La Lead Generation | Giovanni Pennucci - Web Specialist
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Non è un genere musicale, ma una parte fondamentale della strategia.

La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.

Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che ci ha lasciato i propri dati (nome e cognome, indirizzo mail, telefono etc etc).
Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può prevedere l’utilizzo di strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.

Come acquisire potenziali clienti


Non è importante il fine, ma soprattutto il mezzo. Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca; SEM; Content Marketing; Social Media Marketing; Email Marketing.
Uno degli strumenti più utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, fondamentali per una campagna di lead generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (es. ebook, video-tutorial, etc…) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.

Lead Nurturing: come “coccolare” i lead generati


Una volta generati i contatti dei potenziali clienti, le aziende cosa fanno? Spesso, finiscono in un buco nero: nulla di più sbagliato. Ecco perché importante la lead nurturing.
Il termine indica tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso diversi canali per “convertirli” in potenziali clienti. Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, si deve passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni one-to-one, che la coltivino.
Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile: il lead nurturing è parte integrante di una strategia di marketing, che sia partita dall’acquisizione del contatto fino alla sua “conquista” definitiva.
Il vantaggio che offre la lead generation è poter fare business su una lista profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto.

Gli strumenti per la lead generation e la marketing automation


Una volta che la strategia ha portato traffico al sito e fornito visibilità al prodotto e/o servizio, non resta che iniziare a convertire i visitatori che vengono in contatto con l’attività in potenziali clienti. In questa fase, possono sopraggiungere in aiuto tutta una serie di tool per la marketing automation.
Innescando un sistema automatizzato di mail, con Mailchimp, Magnews o Hubspot, sarà possibile curare il rapporto con i contatti reperiti. Altri strumenti sono Unbounce per la realizzazione di landing pages o Hotjar per le mappe di calore e l’analisi qualitativa del comportamento degli utenti online o ancora Clickfunnel, che nella sua versione “PRO”, dà la possibilità di creare sia landing pages e funnel, sia i follow-up che le sequenze di mail educazionali per il lead nurturing.

I 6 passi che un’azienda DEVE fare per una Lead Generation corretta


1. Attrai

Tramite la fase di pianificazione hai capito chi è la tua audience ed a quali bisogni o necessità vuoi fare riferimento. A questo punto dovresti produrre contenuti relativi alle keyword selezionate: fare cioè content marketing.   
Il primo contenuto che crei dovrebbe essere sempre il tuo contenuto cornerstone, ovvero quel contenuto che tratta la tematica centrale su cui si basa il tuo business. Nel mio caso, ad esempio, il primo articolo del blog era incentrato sul Web Design (lo trovi cliccando QUI).
Una volta creato il contenuto cornerstone sarà il momento di dedicarsi a tutte le tematiche correlate e creare il tuo piano contenuti seguendo una struttura a rete di cui il cornerstone è il tuo nodo centrale e gli argomenti più specifici gli stanno attorno.
Però, non basta semplicemente creare contenuti e pubblicarli sul blog: occorre ovviamente che la tua audience li legga!
Devi quindi fare in modo che siano visibili sui motori di ricerca proprio per quelle chiavi di ricerca, grazie alla SEO e SEM.
Riguardo ai bisogni e alle necessità dell’audience si parla di domanda consapevole e domanda latente. La domanda consapevole è quella che viene espressa proprio tramite le chiavi di ricerca sui motori. L’esigenza è chiara infatti nella mente dell’utente: sa cosa andare a cercare.
La domanda latente, all’opposto, è un’esigenza che in qualche modo la persona ancora non sa di avere. Per potere intercettare questo tipo di domanda, che non corrisponde ad una certa keyword, occorre agire comprando visibilità con advertising sui social network. Può essere molto utile quindi, a seconda del tipo di business agire su Facebook, Twitter, Instagram e Linkedin.

Metriche: volume di traffico sul tuo sito, tempo di permanenza

Strumenti utili: Linkedin Ads, Facebook Ads, Google Ads, Bing Ads, Adespresso, Buffer, Hootsuite

2. Converti

Gli utenti a questo punto, incuriositi dai tuoi contenuti saranno atterrati sul tuo sito per approfondirli. A questo punto avrai l’occasione di convertirli in lead.

Lo scopo della conversione di un utente in lead è quello di instaurare un canale di comunicazione. Questo canale ti permetterà di rafforzare il legame con l’utente, trasmettendogli ulteriore valore nel tempo (altri articoli, guide, video, infografiche ecc.).

L’utente si trova in una parte iniziale del funnel, quindi dovrai offrire dei contenuti tenendo conto proprio di questo. Non è ancora il momento di parlare del tuo prodotto o servizio, semplicemente perché non ti sei ancora conquistato la stima del tuo potenziale cliente.

Ebook, videoguide, webinar o semplicemente l‘iscrizione alla newsletter sono i contenuti più adatti in questa fase. Tutte queste risorse vengono definite lead magnet (perché attraggono lead come dei magneti) e spesso vengono presentate attraverso le cosiddette squeeze page.

Secondo le ultime analisi, lo strumento considerato più efficace per collezionare lead è ancora il form (che sia esso in pagina o in overlay).

Metriche: lead ottenuti

Strumenti utili: Lead Champion booster, Contact Form 7, Instapage

3. Rafforza

Una volta che è stata costruita una buon base di contatti occorre iniziare a fare lead nurturing. Fare nurturing significa prendersi cura delle lead “allevandole” (dall’inglese to nurture, allevare e nutrire) per rafforzare il tuo legame con questi utenti.

Devi, con costanza, continuare ad offrire risorse di valore per avvicinare il potenziale cliente al tuo brand.

Potrebbe tornarti utile, a tal proposito, il nostro articolo di approfondimento sull’email marketing, uno dei principali canali attraverso cui fare lead nurturing. Non sottovalutare però anche l’efficacia dei chatbot e delle strategie di chatvertising. Ovviamente, anche i tuo canali social sono un luogo ideale per fare lead nurturing!

Se l’utente si è iscritto alla newsletter, inviagli settimanalmente dei contenuti utili per i suoi specifici problemi. Tienilo aggiornato sulle novità del settore e proponigli un reale e concreto valore. Solo così, infatti, migliorerà la percezione del tuo brand e il potenziale cliente inizierà a vederti in un’ottica diversa.

In altre parole, capirà di potersi fidare perché hai mostrato attenzione verso le sue esigenze e lo hai fatto proprio grazie alle tue competenze.

Va analizzata l’efficacia di questa fase verificando il modo in cui le tue lead reagiscono, studiando i parametri di engagement: il tasso di apertura e click sulle mail, il tempo speso sul sito, la partecipazione attiva alla conversazione su blog/social e il numero di condivisioni (per approfondire consulta il nostro articolo sul lead scoring).

Metriche: Open rate, Click rate, social engagement

Strumenti utili: Lead Champion discover, Hubspot, Mailchimp, Semrush

 

4. Avvicina

Lo scopo del lead nurturing è quello di rafforzare la relazione con la tua lead. Ma l’obiettivo finale è ovviamente avvicinare gli utenti che ne sono interessati al tuo prodotto o servizio.

Come fare? Puoi, ad esempio, inserire link verso le pagine riguardanti il tuo prodotto o servizio nel footer delle tue newsletter (lasciando così centralità al contenuto).

Non cadere nell’errore di essere troppo push e di tormentare i tuoi utenti con promozioni o messaggi commerciali, perché oltre che inutile è anche controproducente.Il tasso di disiscrizione dalla tua lista si impennerà all’istante.

In questo modo, quando il potenziale cliente vorrà approfondire lo farà autonomamente, senza sentirsi pressato o disturbato.

Diversi strumenti di marketing automation (come Lead Champion discover) ti consentono di ottimizzare tutto questo processo, offrendo il messaggio giusto al momento giusto, analizzando lo stato di avanzamento nel funnel per ogni lead.

Metriche: download lead magnet, demo, consulenze, promozioni

Strumenti utili: Lead Champion booster, Mailchimp

5. Acquisisci

Questo è il momento più importante perché è la fase in cui le lead diventano clienti effettivi. Effettuando test comparativi su call to action e landing page è possibile verificare quale direzione garantisce il conversion rate maggiore. Nel momento in cui parli del tuo prodotto ricorda sempre di evidenziare la tua Unique Selling Proposition e adottare le giuste strategie di vendita.

Nel B2B questa è una fase particolarmente delicata, che può richiedere l’intervento di un sales e di un incontro faccia a faccia. In questo senso, la partecipazione ad eventi di settore è molto utile perché permette di incontrare dal vivo i potenziali clienti e finalizzare tutto il lavoro di nurturing e awareness portato avanti nel tempo.

In questa fase deve essere valutato il ritorno sull’investimento (ROI) della strategia messa in atto. Puoi sfruttare un ottimo strumento di reportistica come Google Data Studio.

Metriche: clienti acquisiti

Strumenti utili: Lead Champion discover, Hubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

6. Delizia

La lead si è mostrata interessata alla tua offerta e ha deciso di procedere all’acquisto. A questo punto è di cruciale importanza garantire la sua soddisfazione fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa aiutarlo ad ottenere il massimo dal tuo prodotto. Il cliente a questo punto sarà incentivato a ripetere l’acquisto e diventerà un diretto promotore del tuo brand.

Per portare il tuo Customer Support ad un livello più alto puoi attuare strategie di chatvertising. Verifica la soddisfazione attraverso le recensioni, i commenti, le risposte ai sondaggi e le interazioni sui social. Esistono anche ottimi strumenti per tracciare la principale metrica di soddisfazione cioè il Net Promoter Score. 

Metriche: Net Promoter Score, Churn rate, referral

Strumenti utili: Hubspot, Mailchimp, Semrush, SurveyMonkey

 

In conclusione ti lascio ad un video di YouMediaWeb che spiega ancora più chiaramente come impostare una strategia di Lead Generation corretta.

 

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